我國激光機械以深圳和武漢最為耀眼，武漢光谷以院校背景濃厚、科研能力著稱，而深圳激光產(chǎn)業(yè)則以擁有眾多極具競爭力的激光公司聞名。殊不知，山東濟南激光機械也已經(jīng)積累多年，冉冉升起。

與武漢、深圳等靠內(nèi)需發(fā)展起來的激光產(chǎn)業(yè)不同，山東濟南激光機械是靠外需、電商發(fā)展起來的。每天都有大量的訂單漂洋過海來到這座城市，再化作產(chǎn)品運送出去。

據(jù)悉，濟南激光裝備已形成擁有20余家核心企業(yè)、數(shù)百家中小企業(yè)的激光裝備產(chǎn)業(yè)帶，產(chǎn)業(yè)規(guī)模約為150億元，2019年以激光切割為主的激光裝備出口規(guī)模全國第一。

然而，疫情之后出海業(yè)務(wù)面臨不確定性，加之企業(yè)融資難、毛利低，濟南激光面臨轉(zhuǎn)型升級的需求。

一、產(chǎn)業(yè)鏈：從芯片到激光切割機床

激光機械具有高能密度、高單色性、高方向性和高相干性等特性，特別適用于材料加工，其加工效率高、速度快、質(zhì)量好，在工業(yè)制造領(lǐng)域獲得了廣泛應(yīng)用，小到鐘表、電池、衣扣，大到汽車、航空、動力、能源、醫(yī)學(xué)、牙科儀器設(shè)備，都離不開激光設(shè)備的。激光加工，也是先進制造的關(guān)鍵技術(shù)。

濟南激光產(chǎn)業(yè)起步早、發(fā)展快，擁有良好的基礎(chǔ)。2017年，濟南高新區(qū)開始規(guī)劃建設(shè)激光產(chǎn)業(yè)園，總規(guī)劃面積為1200畝，其中一期開發(fā)面積800畝，總投資約35億，總建筑面積達80萬平方米。

此外，濟南激光產(chǎn)業(yè)裝備企業(yè)抱團發(fā)展，2019年，以濟南高新區(qū)智能裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心為建設(shè)單位申報的山東激光裝備創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)共同體，成為全省首批批復(fù)建設(shè)的五家共同體之一。吸納成員單位30余家，包括國際成員單位5家，構(gòu)建了從上游的芯片、泵浦源、晶體材料，到中游的激光器，再到下游激光切割機床相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

但相較于武漢、深圳等城市的激光機械產(chǎn)業(yè)，濟南激光產(chǎn)業(yè)仍處于中低端，面臨技術(shù)研發(fā)同質(zhì)化嚴重、研發(fā)創(chuàng)新能力不足等短板。

山東銳圖激光總經(jīng)理馬同偉介紹，激光機械高中低端按照工藝劃分，最低端的是50瓦的激光機，可以切割薄薄的塑料瓶蓋，再上一層可以切割玻璃、寶鋼板，再上一層可以應(yīng)用到汽車行業(yè)10毫米左右的金屬板，以此類推。

而激光機械結(jié)構(gòu)又可歸為三部分，一部分是激光頭，這是最核心的，占總成本的40%，另一部分是支架，支架的作用在于切割時不抖動，還有一部分是傳送線，因為激光頭要走來走去，因此，會有導(dǎo)軌、電機、軸承、齒輪等傳送線。

但濟南激光機械產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，仍然以組裝為主，這三部分零部件依賴于采購，需要做重加工的環(huán)節(jié)不多，賺的是裝配費用，因此，要往中高端走會遇到瓶頸。

二、出海難：毛利低、訂單少、人才短缺

濟南激光機械主要面向海外客戶，受疫情影響，出海業(yè)務(wù)面臨諸多不確定因素。

一位激光機械工廠廠長介紹，他的工廠幾個月前接了一筆來自意大利的訂單，目前貨已完成，但因疫情反復(fù)等各種因素，貨遲遲發(fā)不出去�？蛻糁桓读�30%的定金，他們卻是全額購買原材料，如今，訂單變庫存，風(fēng)險很大。

這不是個例，像這樣的中小企業(yè)，其出海會面臨著各種各樣的難題，但最難的還是資金。雖然公司每年的銷售額從數(shù)據(jù)上看還不錯，但這種銷售額背后更多是同質(zhì)化競爭，實際上，毛利潤已經(jīng)從過去的15%降到了10%。

這意味著一個6000萬的普通訂單，毛利只有600萬，僅夠維持工廠的日常開支。但如果走高精尖產(chǎn)品，每年要拿出500萬到800萬的研發(fā)資金，前期需要花費很多時間和精力試錯，何時回本卻是一個未知數(shù)。

一旦出現(xiàn)上述貨做好了發(fā)不出去的情況，資金周轉(zhuǎn)就會出現(xiàn)難題，因為客戶下單時只支付一部分定金，但工廠組裝生產(chǎn)需要全額墊資，對于中小企業(yè)來講，要融資、貸款都很難。

同時，中高層跨境電商人才短缺也是濟南激光機械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。銳圖激光總經(jīng)理馬同偉介紹，其工廠用工需求非常大，但市場上沒有足夠數(shù)量的優(yōu)秀人才，他們曾經(jīng)也試過校招或者聯(lián)合學(xué)校搭建實習(xí)基地，但目前感覺很難。激光機械工廠遠在郊區(qū)，即使招到了人才也非常難留下來。因為現(xiàn)在的年輕人對工作環(huán)境要求越來越高，即使提供了免費的一日三餐，還有健身房、宿舍，他們也可能因為沒有空調(diào)、無線網(wǎng)等各種理由離職。

山東領(lǐng)品總經(jīng)理張杰則表示，因為疫情原因，他們參加不了線下的展會，也出不了國，更多是全情投入線上。但線上流量精準(zhǔn)度很低，尤其在五六年前，很多流量都可以稱之為無效流量。“今天給客戶發(fā)個信息，可能很久不會得到回復(fù)，也可能就石沉大海了。”

如何轉(zhuǎn)型升級，一些企業(yè)開始從數(shù)字化著手。

三、借助平臺出海，形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)

山東領(lǐng)品成立于2017年，2018年進入激光裝備行業(yè)，據(jù)張杰介紹，他們堅持幾個原則，所有產(chǎn)品只圍繞激光行業(yè)上下游延伸、配套，唯一要保證的是目標(biāo)客戶群體是同一類人。

也是在這一年，領(lǐng)品開始借助阿里巴巴國家站等平臺做出海業(yè)務(wù)，據(jù)張杰介紹，通過線上外貿(mào)平臺，買家可以多維度地看到中國激光機械企業(yè)的工廠實力、產(chǎn)品詳情、銷售數(shù)據(jù)和買家評價，從而快速建立信任，打破空間和時間的限制，快速下單。

以2021年3月新貿(mào)節(jié)為例，山東領(lǐng)品最快18小時內(nèi)成交新客戶訂單，對于機械工業(yè)行業(yè)來講，這個速度是此前傳統(tǒng)貿(mào)易方式下難以想象的。“2018年我們的銷售額是900萬，2019年突破4000萬，到了2021年截至10月銷售額是2.5億，已完成今年的既定目標(biāo)。”張杰介紹。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅僅體現(xiàn)在營銷層面，數(shù)字選品也讓中小外貿(mào)企業(yè)從中受益。

山東銳圖激光是激光機械行業(yè)的新手，卻以6000萬元年銷售額成為黑馬。總經(jīng)理馬同偉介紹，銳圖激光的母公司亞鑫華集團，原本從事建材和木工機械行業(yè)，是在入駐阿里國際站做跨境電商貿(mào)易時，借助平臺的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)激光的線上外貿(mào)市場潛力很大，行業(yè)不缺買家，缺少的是優(yōu)質(zhì)供給。

同時，激光機械設(shè)備價格下降，同一款設(shè)備的單價已從5年前的的80萬降到了現(xiàn)在的15萬。門檻的降低，讓激光設(shè)備客戶群體變得更寬廣，很多之前對高價激光設(shè)備望而卻步的小型工廠，都對引入激光設(shè)備有迫切需求。

因此，亞鑫華果斷進入這個賽道，創(chuàng)立了銳圖激光，第一年銷售額就突破6000萬人民幣。“現(xiàn)在銳圖95%的業(yè)務(wù)獲客，來自阿里國際站，每年業(yè)務(wù)增速有50%。”馬同偉介紹。

“更多企業(yè)加入激光機械領(lǐng)域，也讓濟南快速擁有了激光機械的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)。”阿里巴巴國際站高級行業(yè)運營專家王曉冬表示：“目前不僅在阿里國際站上，即使在谷歌上，搜索激光機械設(shè)備，搜索結(jié)果會出現(xiàn)大量山東濟南的激光企業(yè)，而不是傳統(tǒng)線下激光產(chǎn)業(yè)聚集的武漢和深圳企業(yè)。以至于很多國外中小買家認為，中國的激光機械產(chǎn)業(yè)帶就在濟南。”

阿里國際站為有一定基礎(chǔ)能力的商家提供專業(yè)指導(dǎo)，降低運營成本�？缇迟Q(mào)易的全部流程，從交易達成，到物流、報關(guān)、支付結(jié)算、匯兌、退稅、金融等，均可在線上完成。數(shù)字化新外貿(mào)每個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，都為商家沉淀獨一無二的數(shù)字資產(chǎn)和信用名片，幫中小微企業(yè)融資，更讓遠隔重洋的買賣暢通且持久。

中國中小企業(yè)協(xié)會跨境電商專家委員會主任王德力表示，未來兩三年里，濟南激光機械跨境出海仍然要秉承專精特新特色，同時要做出差異化。像阿里國際站這樣的平臺為中小企業(yè)出海提供了非常好的橋頭堡和載體，當(dāng)中小企業(yè)拓展全球市場時，面臨著海外市場網(wǎng)絡(luò)少，售后服務(wù)不夠完善，可以依托于海外倉在全球的網(wǎng)絡(luò)，近距離觸達目標(biāo)客戶，給客戶帶來更多的價值和客戶體驗度。

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