文/Michele Nichols

在過(guò)去的幾年中，商業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)對(duì)小型無(wú)人機(jī)（UAV）的興趣越來(lái)越濃。新興無(wú)人機(jī)市場(chǎng)為光學(xué)、光子學(xué)和成像產(chǎn)品制造商帶來(lái)了新的希望。然而，這些公司在UAV市場(chǎng)也面臨著挑戰(zhàn)，包括UAV中的大量未知數(shù)、需要投資的UAV應(yīng)用、UAV的相關(guān)要求和監(jiān)管環(huán)境等。

市場(chǎng)分析師預(yù)測(cè)，未來(lái)五年商用UAV的銷售額將翻兩番。到目前為止，高端防御市場(chǎng)和低端玩具市場(chǎng)基本符合市場(chǎng)預(yù)期。市場(chǎng)正在迅速變化，并且UAV在成像應(yīng)用中看到了諸多潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。雖然市場(chǎng)增長(zhǎng)看起來(lái)很有希望，但問(wèn)題仍然存在：哪些應(yīng)用是最合適的？要經(jīng)歷多久才能實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)和廣泛采用？

FLIR系統(tǒng)公司全球分銷和銷售經(jīng)理（UAV）Randall Warnas在2017 SPIE國(guó)防和商業(yè)傳感會(huì)議上發(fā)表演講，探討了UAV在航空熱成像中的應(yīng)用，主要包括以下幾個(gè)方面。

公共安全

遠(yuǎn)程消防。成像技術(shù)可以讓現(xiàn)場(chǎng)急救人員確定消防戰(zhàn)略，并安排專業(yè)設(shè)備，同時(shí)限制對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員的危害。

執(zhí)法工作。等溫相機(jī)正在用于K9訓(xùn)練、發(fā)現(xiàn)和識(shí)別嫌疑人，并記錄現(xiàn)場(chǎng)情況。

搜尋及救援。無(wú)人機(jī)空中熱成像在遙遠(yuǎn)崎嶇的地形中特別有用，在過(guò)去的10個(gè)月中，已經(jīng)通過(guò)這種應(yīng)用救援了38條生命。

監(jiān)控。私人保安人員可以設(shè)置一個(gè)監(jiān)控邊界，并部署無(wú)人機(jī)進(jìn)行自動(dòng)監(jiān)控。無(wú)人機(jī)將視頻發(fā)送到監(jiān)控主機(jī)。

檢查

火車和基礎(chǔ)設(shè)施檢查。熱成像技術(shù)有望削減每年從美國(guó)火車上偷走的價(jià)值300億美元的貨物。

電力檢查。在公用事業(yè)檢查中，空中成像降低了攀巖電線桿帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。工作人員可以用無(wú)人機(jī)檢查每個(gè)部件，無(wú)人機(jī)會(huì)自動(dòng)報(bào)告異常情況。在太陽(yáng)能應(yīng)用中，可以通過(guò)提高檢查頻率來(lái)增加功率輸出。

石油和天然氣檢查。熱成像可以在數(shù)英里遠(yuǎn)的地方，檢查偏遠(yuǎn)地區(qū)管道的溫差。

農(nóng)業(yè)

水管理。無(wú)人機(jī)可以監(jiān)測(cè)土壤中的水分，幫助農(nóng)民制定合理的作物計(jì)劃，保持水分，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量最大化。

溫度跟蹤。熱成像可用于掃描數(shù)英畝的作物，提供溫度數(shù)據(jù)，從而幫助農(nóng)民判定作物需要多少水分。

以客戶為中心的營(yíng)銷與研究

面對(duì)如此廣泛的應(yīng)用，你將如何優(yōu)化自身技術(shù)？你的市場(chǎng)營(yíng)銷點(diǎn)放在哪里？

無(wú)人機(jī)市場(chǎng)的新興機(jī)會(huì)，突顯了理解和預(yù)測(cè)目標(biāo)客戶需求的重要性。在高增長(zhǎng)的新興市場(chǎng)中，客戶在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方面的合作將會(huì)更加開放。他們也將急于獲取能夠證明該技術(shù)的可靠數(shù)據(jù)。你的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售策略應(yīng)該支持這些需求。這里有幾個(gè)小要點(diǎn)。

1、聯(lián)合市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者開展試點(diǎn)測(cè)試，并發(fā)布試點(diǎn)結(jié)果。

2、了解客戶的購(gòu)買周期，以改善銷售跟進(jìn)的時(shí)間，并建立信譽(yù)。

3、專注于入門營(yíng)銷，促進(jìn)教育內(nèi)容，以幫助客戶了解技術(shù)并進(jìn)行商業(yè)權(quán)衡。

客戶研究也可以為產(chǎn)品開發(fā)提供重要的參考。Launch Team公司的技術(shù)作者Damon Diehl，為許多光學(xué)系統(tǒng)做過(guò)新產(chǎn)品開發(fā)。他建議光學(xué)公司要特別注意以下幾點(diǎn)：

功能精簡(jiǎn)。雖然市場(chǎng)對(duì)無(wú)人機(jī)的需求在增加，但是對(duì)尺寸和重量的要求依然非常嚴(yán)苛。成功的公司調(diào)整其產(chǎn)品以滿足性能規(guī)格，而不是追求性能極限。不需要的功能是一種浪費(fèi)。不是“我們?nèi)绾胃倪M(jìn)我們的產(chǎn)品”？正確的問(wèn)題可能是“我們可以削減多少不需要的功能？”

了解應(yīng)用需求。無(wú)人機(jī)技術(shù)的一個(gè)主要特征是能夠在環(huán)境中操作，并且是以載人機(jī)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方式。你了解最終用戶的應(yīng)用嗎？如果你只是閱讀了用戶的規(guī)格表，你對(duì)一些要求可能了解得并不夠。加速、腐蝕和極端溫度都是最終用戶關(guān)注的問(wèn)題，這些都會(huì)影響你的生產(chǎn)決策。

潛心學(xué)習(xí)。國(guó)際交通武器條例（ITAR）規(guī)則非常復(fù)雜，對(duì)于任何可能用于軍事領(lǐng)域的產(chǎn)品，ITAR限制條件的影響可以深入到該產(chǎn)品的元件。對(duì)于針對(duì)特定市場(chǎng)的產(chǎn)品，可能并不值得你去開發(fā)獨(dú)特的技術(shù)。此外，

即使你只是為ITAR限制的產(chǎn)品提供庫(kù)存元件，ITAR調(diào)查可能會(huì)確定你的元件以前未被認(rèn)識(shí)到的軍事意義，這可能會(huì)終止現(xiàn)有的國(guó)際合作伙伴關(guān)系。

這些只是一些例子，旨在說(shuō)明為什么調(diào)查客戶的獨(dú)特需求和客戶背后的驅(qū)動(dòng)因素，為什么總是至關(guān)重要。早期以客戶為中心的調(diào)查，使你的企業(yè)能夠創(chuàng)建產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品發(fā)布計(jì)劃，確保以強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)。